Influentarea ca fenomen fundamental al comunicarii

Alex Mucchielli considera ca “influentarea este fenomenul fundamental al comunicarii”. Mai mult, precizeaza ca “orice comunicare este o incercare de a influenta, deoarece comunicarea in sine urmareste sa transmita un sens, iar acest lucru nu se poate realiza fara influentare.”

Manipularea relatiilor

Calitatea relatiilor dintre oameni este influentata de procesul de comunicare. Mucchielli afirma ca “o comunicare nu poate exista fara sa apara calitatea relatiei”. In viata cotidiana, cand doi actori se intalnesc pentru prima oara se produce reactia de simpatie/ antipatie fata de celalalt. Mai mult, comunicarea defineste natura relatiei pe care o vor avea in viitor. In cadrul manipularii, se modifica calitatea relatiei dintre actori si se manipuleaza elementele contextului relational al comunicarii.

Ceea ce trebuie sa faca un manipulator (ex: vanzator, orator, negociator) pentru modificarea relatiei de natura manipulatoare este sa inlocuiasca atitudinea actorilor de a se apara in fata influentarii cu un context care sa fie mai favorabil pentru manipulator:

Ex 1: relatiile de tip amical sau de complicitate - in acest fel se administreaza in mintea cumparatorului apartenenta la o norma culturala general acceptata, dupa cum ne explica Mucchielli: “daca am un prieten sau un complice, lucrurile pe care acesta mi le spune sunt spre binele meu (deci merita toata atentia)”.

Ex 2: Pentru a ajunge la scopul sau, manipulatorul trebuie sa stie sa creeze o relatie pozitiva, deoarece aceasta trezeste interesul si deschiderea actorului fata de ideile propuse: “sa zambesti, sa fii vesel, sa ai umor, sa fii dezimvolt: iata cateva dintre sfaturile pe care orice manual le adreseaza vanzatorilor si seducatorilor de tot felul. “

Sursa: http://ixion.cput.ac.za

Manipularea normelor

Autorul defineste conceptul de norma astfel: “o regula sociala inconstienta si general acceptata de membrii unui grup; ea determina modul lor de a gandi si de a actiona.”. In cadrul societatii, grupurile sociale determina prin natura schimburilor ce au loc intre oameni, stabilirea “regulilor vietii in comun”.

Presiunea regulilor sociale, atitudinile si mentalitatile culturale, influenta grupurilor determina nevoia continua a individului de a obtine acordul grupului si supunerea in fata normelor sociale existente (un comportament social adecvat). In procesul manipularii se face referire la normele sociale pentru a influenta anumite atitudini si comportamente ale actorului.

Diferiti cercetatori in domeniu au elaborat metode concrete de folosit in practica influentarii, dedicate in special vanzatorilor, oratorilor etc. cu scopul de a transforma comunicarea intr-o competenta ce se poate dobandi sistematic. Ceea ce a determinat pe de alta parte, accesul nelimitat la “arta a comunicarii” si posibila apararea a oricarui om impotriva manipulari.

Arta de a influenta - Alex Mucchielli

Fiecare om ofera un sens propriei expresii umane cu ajutorul unui ansamblu de contexte care alcatuieste situatia corespunzatoare mediul sau. Conform teoriei lui Alex Mucchielli “a influenta inseamna a manipula contextele situatiei pentru a crea sensul dorit”.

Ce ar fi bine sa cunoasteti despre influentare:

• Se produce prin stimularea unor motivatii interioare, a unor emotii (sentimente de teama sau vulnerabilitate) sau a unor interese ale interlocutorului, prin intermediul comunicarii. Astfel influentata, atitudinea actorului se modifica in functie de interesul manipulatorului.
• Se creaza un nou sens cu ajutorul unei manipulari contextuale care impune actorului sa reactioneze printr-un comportament inconstient acceptat.
• Manipulatorul favorizeaza acest tip de proces cu scopul de a modifica situatia existenta in interesul propriu, iar actorul va indeplini in cele mai multe cazuri aceasta actiune cu semnificatie aparent pozitiva pentru el.
• In cazul influentarii, scopul comunicarii nu este transmiterea mesajului, ci sa modifice contextele ce compun situatia. Prin urmare, comunicarea manipuleaza situatia existenta.
• Obiectivele cognitive manipulate in influentare sunt pozitii, relatii, referinte, identitati sau elemente ale contextelor temporale, spatiale si senzoriale. Manipulatorul nu se foloseste de aceste contexte in mod explicit, ci se raporteaza la ele indirect, prin procese inconstiente pentru a ajunge la scopurile sale.
• Mucchielli afirma ca “adevarata arta a manipularii – si deci a influentarii si persuasiunii – consta asadar, intr-un travaliu mascat asupra componentelor invizibile ale situatiei”. Mai concret, influentarea se foloseste de acele obiective cognitive de care actorul este inconstient.

Sursa: http://mindcontrolworld.com

Manipulatorul  construieste o noua situatie pentru actorul vizat de actiunea de influentare prin:

• Cuvintele folosite;
• Comportament;
• Atitudine;
• Elaborarea conditiilor spatiale si senzoriale;
• Inventarea unor noi elemente situationale.

Actorul confrunta noile “sugestii” ale manipulatorului care determina acceptarea respectivelor indemnuri, astfel construieste inconstient sensul pozitiv al atitudinii comportamentale propuse de manipulator.