Arta de a influenta - Alex Mucchielli

Fiecare om ofera un sens propriei expresii umane cu ajutorul unui ansamblu de contexte care alcatuieste situatia corespunzatoare mediul sau. Conform teoriei lui Alex Mucchielli “a influenta inseamna a manipula contextele situatiei pentru a crea sensul dorit”.

Ce ar fi bine sa cunoasteti despre influentare:

• Se produce prin stimularea unor motivatii interioare, a unor emotii (sentimente de teama sau vulnerabilitate) sau a unor interese ale interlocutorului, prin intermediul comunicarii. Astfel influentata, atitudinea actorului se modifica in functie de interesul manipulatorului.
• Se creaza un nou sens cu ajutorul unei manipulari contextuale care impune actorului sa reactioneze printr-un comportament inconstient acceptat.
• Manipulatorul favorizeaza acest tip de proces cu scopul de a modifica situatia existenta in interesul propriu, iar actorul va indeplini in cele mai multe cazuri aceasta actiune cu semnificatie aparent pozitiva pentru el.
• In cazul influentarii, scopul comunicarii nu este transmiterea mesajului, ci sa modifice contextele ce compun situatia. Prin urmare, comunicarea manipuleaza situatia existenta.
• Obiectivele cognitive manipulate in influentare sunt pozitii, relatii, referinte, identitati sau elemente ale contextelor temporale, spatiale si senzoriale. Manipulatorul nu se foloseste de aceste contexte in mod explicit, ci se raporteaza la ele indirect, prin procese inconstiente pentru a ajunge la scopurile sale.
• Mucchielli afirma ca “adevarata arta a manipularii – si deci a influentarii si persuasiunii – consta asadar, intr-un travaliu mascat asupra componentelor invizibile ale situatiei”. Mai concret, influentarea se foloseste de acele obiective cognitive de care actorul este inconstient.

Sursa: http://mindcontrolworld.com

Manipulatorul  construieste o noua situatie pentru actorul vizat de actiunea de influentare prin:

• Cuvintele folosite;
• Comportament;
• Atitudine;
• Elaborarea conditiilor spatiale si senzoriale;
• Inventarea unor noi elemente situationale.

Actorul confrunta noile “sugestii” ale manipulatorului care determina acceptarea respectivelor indemnuri, astfel construieste inconstient sensul pozitiv al atitudinii comportamentale propuse de manipulator.

O prejudecată se rosteşte, nu se gândeşte...

            Putem defini prejudecata ca o părere preconcepută realizată pe baza opiniilor comune, care nu descrie o cunoaştere precisă şi directă a faptului sau a persoanei în cauză. Aceasta denotă nevoia de avea siguranţă, prin prejudecată oamenii plasându-se într-un univers familiar, guvernat de reguli pe care le cunosc şi a căror autoritate o recunosc, un univers lipsit de surprize, pe care doresc să-l protejeze.

Una dintre funcţiile prejudecăţilor este aceea de păstrare a tradiţiei şi este de la sine înţeles ca rolul acestora este de a menţine stabilitatea şi autoritatea în interiorul culturii.

Filosoful german, Immanuel Kant consideră că sursele principale ale prejudecăţilor sunt:

1. Imitaţia;

2. Obişnuinţa;

3. Inclinaţia.

Mai mult, Kant nu ezită să sublinieze necesitatea combaterii prejudecătilor în numele adevărului, căci dacă omul este pasiv este posibil ca alegerile acestuia să fie eronate; şi pe de altă parte, în numele libertăţii, deoarece dacă omul este pasiv şi nu gândeşte propriile alegeri, ajunge să se mulţumească cu impresiile “de-a gata” venite din exterior.

O prejudecată se transformă într-un adevăr nu prin verificarea acesteia de către oameni, ci prin simpla repetare a unei păreri eronate. Se dezvoltă şi se întăreşte în timp; cu cât e mai frecvent repetată, cu atât dobândeşte aparenţa unui adevăr care nu mai tebuie demonstrat. “O prejudecată se rosteşte, nu se gândeşte (sau se citează, nu se citeşte)”, se învaţă pe de rost, se primeşte ca o părere deja asumată, nu se caută cu efort propriu.

Şi astfel, prejudecata este adoptată din motive tactice, deoarece pe termen lung, oferă confort ceea ce înseamnă ca subiectul se află la adapost de ameninţări, ceea ce îi întârzie viteza de reacţie, spiritul critic.

Comportamentul pasiv al adoptării prejudecăţilor îşi caută explicaţii în sentimente de frustrare deoarece când unui individ îi este blocata calea spre realizarea unui scop, iar obstacolul este prea puternic pentru a fi depaşit, atunci o agresiune ulterioară va fi înlocuită şi directionată spre o ţintă mai vulnerabilă.

Prin urmare, prejudecata se naşte din indiferenţă faţă de lumea în care trăim, iar dorinţa de schimbare este minimă, subminată de risc deoarece eliberarea de astfel de pareri eronate implică riscuri şi neajunsuri, creeaza panică înainte de a crea libertatea reală.