Influentarea ca fenomen fundamental al comunicarii

Alex Mucchielli considera ca “influentarea este fenomenul fundamental al comunicarii”. Mai mult, precizeaza ca “orice comunicare este o incercare de a influenta, deoarece comunicarea in sine urmareste sa transmita un sens, iar acest lucru nu se poate realiza fara influentare.”

Manipularea relatiilor

Calitatea relatiilor dintre oameni este influentata de procesul de comunicare. Mucchielli afirma ca “o comunicare nu poate exista fara sa apara calitatea relatiei”. In viata cotidiana, cand doi actori se intalnesc pentru prima oara se produce reactia de simpatie/ antipatie fata de celalalt. Mai mult, comunicarea defineste natura relatiei pe care o vor avea in viitor. In cadrul manipularii, se modifica calitatea relatiei dintre actori si se manipuleaza elementele contextului relational al comunicarii.

Ceea ce trebuie sa faca un manipulator (ex: vanzator, orator, negociator) pentru modificarea relatiei de natura manipulatoare este sa inlocuiasca atitudinea actorilor de a se apara in fata influentarii cu un context care sa fie mai favorabil pentru manipulator:

Ex 1: relatiile de tip amical sau de complicitate - in acest fel se administreaza in mintea cumparatorului apartenenta la o norma culturala general acceptata, dupa cum ne explica Mucchielli: “daca am un prieten sau un complice, lucrurile pe care acesta mi le spune sunt spre binele meu (deci merita toata atentia)”.

Ex 2: Pentru a ajunge la scopul sau, manipulatorul trebuie sa stie sa creeze o relatie pozitiva, deoarece aceasta trezeste interesul si deschiderea actorului fata de ideile propuse: “sa zambesti, sa fii vesel, sa ai umor, sa fii dezimvolt: iata cateva dintre sfaturile pe care orice manual le adreseaza vanzatorilor si seducatorilor de tot felul. “

Sursa: http://ixion.cput.ac.za

Manipularea normelor

Autorul defineste conceptul de norma astfel: “o regula sociala inconstienta si general acceptata de membrii unui grup; ea determina modul lor de a gandi si de a actiona.”. In cadrul societatii, grupurile sociale determina prin natura schimburilor ce au loc intre oameni, stabilirea “regulilor vietii in comun”.

Presiunea regulilor sociale, atitudinile si mentalitatile culturale, influenta grupurilor determina nevoia continua a individului de a obtine acordul grupului si supunerea in fata normelor sociale existente (un comportament social adecvat). In procesul manipularii se face referire la normele sociale pentru a influenta anumite atitudini si comportamente ale actorului.

Diferiti cercetatori in domeniu au elaborat metode concrete de folosit in practica influentarii, dedicate in special vanzatorilor, oratorilor etc. cu scopul de a transforma comunicarea intr-o competenta ce se poate dobandi sistematic. Ceea ce a determinat pe de alta parte, accesul nelimitat la “arta a comunicarii” si posibila apararea a oricarui om impotriva manipulari.