Arta de a influenta - Alex Mucchielli

Fiecare om ofera un sens propriei expresii umane cu ajutorul unui ansamblu de contexte care alcatuieste situatia corespunzatoare mediul sau. Conform teoriei lui Alex Mucchielli “a influenta inseamna a manipula contextele situatiei pentru a crea sensul dorit”.

Ce ar fi bine sa cunoasteti despre influentare:

• Se produce prin stimularea unor motivatii interioare, a unor emotii (sentimente de teama sau vulnerabilitate) sau a unor interese ale interlocutorului, prin intermediul comunicarii. Astfel influentata, atitudinea actorului se modifica in functie de interesul manipulatorului.
• Se creaza un nou sens cu ajutorul unei manipulari contextuale care impune actorului sa reactioneze printr-un comportament inconstient acceptat.
• Manipulatorul favorizeaza acest tip de proces cu scopul de a modifica situatia existenta in interesul propriu, iar actorul va indeplini in cele mai multe cazuri aceasta actiune cu semnificatie aparent pozitiva pentru el.
• In cazul influentarii, scopul comunicarii nu este transmiterea mesajului, ci sa modifice contextele ce compun situatia. Prin urmare, comunicarea manipuleaza situatia existenta.
• Obiectivele cognitive manipulate in influentare sunt pozitii, relatii, referinte, identitati sau elemente ale contextelor temporale, spatiale si senzoriale. Manipulatorul nu se foloseste de aceste contexte in mod explicit, ci se raporteaza la ele indirect, prin procese inconstiente pentru a ajunge la scopurile sale.
• Mucchielli afirma ca “adevarata arta a manipularii – si deci a influentarii si persuasiunii – consta asadar, intr-un travaliu mascat asupra componentelor invizibile ale situatiei”. Mai concret, influentarea se foloseste de acele obiective cognitive de care actorul este inconstient.

Sursa: http://mindcontrolworld.com

Manipulatorul  construieste o noua situatie pentru actorul vizat de actiunea de influentare prin:

• Cuvintele folosite;
• Comportament;
• Atitudine;
• Elaborarea conditiilor spatiale si senzoriale;
• Inventarea unor noi elemente situationale.

Actorul confrunta noile “sugestii” ale manipulatorului care determina acceptarea respectivelor indemnuri, astfel construieste inconstient sensul pozitiv al atitudinii comportamentale propuse de manipulator.